Negociación

Este curso está dirigido a profesionales sin formación previa en negociación que necesitan incorporar un marco conceptual operativo y herramientas prácticas para participar en procesos de negociación interna o externa. Cubre los aspectos básicos del proceso negociador, las cinco etapas que estructuran cualquier negociación, los tres estilos principales y los seis tipos según el objetivo y la relación entre partes, las habilidades clave del negociador y la diferencia entre negociar para ganar-ganar o ganar-perder.

Al finalizar el curso, el participante será capaz de:

• Identificar los aspectos básicos de una negociación —partes, intereses, proceso y acuerdo— en un caso práctico dado.
• Describir las cinco etapas del proceso de negociación —preparación, antagonismo, aceptación del marco común, presentación de opciones y cierre— indicando el propósito y las acciones clave de cada una.
• Distinguir los tres estilos de negociación —inmediata, progresiva y situacional— e identificar cuál aplicar en un contexto dado, justificando la elección.
• Identificar el tipo de negociación predominante —acomodativa, competitiva, evitativa, distributiva, colaborativa o por compromiso— en un escenario descrito, justificando la identificación con los criterios del tipo.
• Describir la diferencia entre negociación distributiva —ganar-perder— y negociación colaborativa —ganar-ganar—, identificando cuál genera mayor valor a largo plazo y en qué condiciones cada una es más adecuada.
• Identificar las principales habilidades negociadoras —conocimiento, escucha activa, saber preguntar, capacidad observadora, resolución, creatividad y persuasión— presentes o ausentes en una situación de negociación descrita.
• Aplicar las etapas del proceso de negociación en una dinámica de simulación en grupo, alcanzando un acuerdo documentado con las condiciones pactadas por ambas partes.

1. Fundamentos del proceso negociador

Definición de negociación y condiciones para que exista: partes, intereses mutuos, proceso de diálogo y acuerdo formal; la negociación como ciclo de procesos; aspectos básicos: interrelación de partes, estrategia propia y compromiso resultante; las cinco etapas del proceso: preparación —diagnóstico, objetivos, estrategia—, antagonismo, aceptación del marco común, presentación de opciones y cierre.

2. Estilos, tipos y criterio de elección

Tres estilos de negociación: inmediata —enfoque en el acuerdo rápido—, progresiva —construcción de relación previa— y situacional —adaptación al contexto—; seis tipos según objetivo y relación: acomodativa, competitiva, evitativa, distributiva —suma cero—, colaborativa —ganar-ganar— y por compromiso; diferencia entre distributiva y colaborativa: valor a corto frente a largo plazo, actitud ante los intereses de la otra parte; criterios para identificar el tipo predominante en un escenario dado.

3. Habilidades del negociador

Las siete habilidades clave: conocimiento del tema, capacidad observadora, escucha activa, saber preguntar, ser resolutivo, ser creativo y ser persuasivo; cómo detectar habilidades presentes o ausentes en una situación de negociación; diferencia entre persuasión e imposición.

• No se requiere software específico para seguir el curso.

Ninguno requerido.